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文/路北(微信公众号lubei2014运营者) 有关统计显示，2011—2014年，我国每年都有1300多万对新人结婚登记，仅2014年婚嫁市场总值就接近3万亿元，占2014年GDP的5%。这一系列数字体现出婚嫁市场的巨大增长潜力。 跟2015年初的创业热潮相比，互联网现在似乎已经进入资本寒冬，各大投资机构对于初创公司的投资都相对谨慎很多，然而在这种谨慎当中的一个例外，就是致力于打造“互联网+婚礼”生态系统的婚礼纪。这家公司在2015年4月完成了来自经纬创投领投的千万美元级别的B轮投资，可谓资本寒冬期的一剂强心针。 婚礼纪在婚嫁市场中的发展节奏：平台——社区——自营——信息流 婚礼纪是一家把互联网和传统婚庆礼仪服务相结合的公司，但她不只是“互联网+婚礼”那么简单。 在原有婚礼传统服务（婚礼策划，婚纱摄影，婚车租赁，旅拍等）的基础上，婚礼纪又上线了婚品采购的电商版块，将覆盖的品类扩大到喜糖购买、请帖制作等服务上。 
新增的婚品自营业务，差异化分配不同属性的产品，高低价格搭配，既有高消费的婚礼服务，也有低价格高品质的精选婚品。 婚礼纪真正实现了“平台——社区——自营——信息流”的婚礼一站式服务，接下来将会继续完善服务体系，把现有模式复制到更多城市。 目前婚礼纪全国用户已经超过500万，每年增幅高达50%，每月更是创造几千万元的交易规模。在短短一年多的时间当中，婚礼纪已经拓展了2万余个商家，“四大金刚”（司仪、化妆师、摄影师和摄像师）1万余位，90%以上的商户都能够保持活跃和用户互动。 
“我们要保证平台价格、服务品质等所有的都是最好的，同时兼备工具产品属性，只要新人们需要的婚礼纪就能提供。我们希望有用户要结婚了就使用婚礼纪。”俞哲对婚礼纪的规划是成为中国最大的婚礼服务公司。正是对自己和对行业清晰的定位，让婚礼纪获得了投资者的青睐，并将在市场继续保持领先。 婚礼纪的婚庆O2O玩法：不做补贴追随者 近来，婚礼纪平台入驻商家从以机构型服务商为主，发展出了个人工作室和个体商户增加的新趋势。这就是婚礼纪践行O2O发展路线的一个典型例证。 新人的消费习惯各有不同，有些用户需要商家提供一站式解决方案，但年轻的新人当中，有很多希望婚礼筹备的过程自己可以更多些主动性。为此，专业机构和个人工作室就各有所长。 作为连接商家和客户的桥梁，婚礼纪平台采用类似淘宝的商家入驻形式，运营团队根据用户评价、实际效果等指标筛选商家，整合市场。而其中各类商户的比例，也是按照不同时期新人的具体需求而动态调整。 
据媒体报道，目前婚礼纪平台上囊括了超过 2 万家入驻商户，客单价保持中等偏上档次，比如婚纱摄影均价在8000—10000元，婚品成交客单价300元以上。 都说O2O行业发展靠烧钱，获取用户靠补贴，然而婚礼纪用自己的实际行动证明，不做补贴追随者，一样可以做好O2O，而关键就在于深入了解用户，做好供需匹配，踏踏实实地帮助用户解决问题。 婚礼纪的“友商”们 婚礼纪的强势抢滩，让其他的传统婚庆品牌，以及挂上“互联网+婚礼”招牌，试图在变局中分一杯羹的初创公司，都感受到强大的压力。优势都是在比较中体现出来的，下面我们就来看一下婚礼纪的主要友商都有哪些，以及这些对手相对于婚礼纪有什么局限。 
到喜啦2010年成立，截止2014年底已经有数万家商户入驻，拥有超过80万注册用户，服务超过200万对新人。因为进入互联网婚嫁的时间比较早，所以到喜啦对资产的配置也是相对比较重的，有一个规模达数百人的呼叫中心一对一服务用户。由于其已经覆盖全国近50个城市，还要实行差异化管理，自然会产生较大的运营成本。2014年融资后，到喜啦再无后续融资消息，从业务层面已经退出一些城市的拓展。 中国婚博会是婚庆领域知名品牌会展，每次都会在公交、地铁、电视大规模投放广告，还很早采用赠票模式，只要预先关注了会展的消息，就可以免费进入会场，也作为吸引观众的噱头。但是，每一届婚博会的数据虽然亮眼，却只是一次会议作出的成绩，然而整个公司的运作却需要一整年的劳动。婚博会虽然已推出网站，号称展会永不落幕，然而缺乏互联网基因却是这个展会官网的硬伤，显示出野心和能力的不匹配。 嫁拍是一家O2O模式的婚纱摄影服务平台，可在线预订摄影师和服务。嫁拍于2014年9月上线，创始人曾任职百度、人人网，目前已经完成两轮融资。创始人表示，传统婚纱摄影存两大痛点：暴利行业，消费陷阱多；体验相对较差，效率低。正如上文所说，在婚礼这个低频市场中，仅做婚纱摄影一个小切口，就很难获取流量，加之缺乏产品深度和内容，更是无法留住用户，完全挖掘新人对一生只有一次的婚庆巨大需求。 婚车来啦是又一家切入婚庆细分领域的创业团队，基于互联网P2P共享经济理念，专注于国内婚车租赁市场，目前已开通北京、上海、武汉等十多个城市。和嫁拍一样，该公司同样无法覆盖一对新人使用婚庆服务的全产业链，并且在产业链属于较为下游的部分，其盈利空间同样有限。 婚礼市场，“低频”背后是“高销” 婚礼市场被普遍认为是个低频市场，多数人一辈子只结一次婚。相较于其他行业，称其为寡频也不为过。这为参与者创造了一个难以逾越的门槛。 
很多人创业之初都被教导不要做大而全，要从小切口切入。然而，在一个本来就寡频的市场继续寻找小切口，无疑更加凸显了自己对整个市场，以及供需双方匹配的掌控能力不足。 不仅如此，很多互联网创业走所谓“亚马逊模式”，意图砍掉中间商，降低成本，减少暴利。然而在削减利润的前提之下还需要自己的盈利空间，这必须以大的客单量来作为补偿，而婚礼市场乍一看又难以满足这个要求。 到底该怎么办？婚礼纪创始人俞哲并不惊慌：“筹备婚礼的周期很长，半年到1年的时间里，用户也许需要天天打开应用，研究怎么筹备自己的终生大事。我认为低频和高频不是按照付费次数来判断的，而是对使用平台的频率，使用的越多，平台的价值才能凸显。” 因此，对于婚礼而言，尽管一生中一个人可能只有一次，但在这一次长达半年到一年的时间里，如果能实现全产业链覆盖，那么这将成为一个绝对的高频应用。因此，“获取用户的成本这么高，不进行高效的交易转化，是不是有点可惜呢？” 婚礼纪能在资本寒冬中突围绝非偶然。只有认识到婚礼服务的普遍性和特殊性，才能在这个巨大而艰深的市场中找准定位，树立信心。
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