App打通门店库存的秘密

【编者按】在移动电商时代，无论大卖家还是小而美都在探索全新的店铺运营逻辑。亿邦动力网近期推出“手机旺铺秀”，每期访问一个手机店铺操盘手，不长篇大论，只快问快答。受访者可以分享手机店铺运营的一个秘诀、一个变化、一个热门商品、一个吐槽，或者一个运营困惑……呈现卖家指尖上的生意经。

第一部分：本期店铺基本档案

店铺名称：森林之旅

所属类目：鞋服

手机店铺历程：森林之旅从2013年开始微信O2O商城，今年9月1日正式上线该项目。

销售情况：作为2012年刚刚成立的新品牌，森林之旅目前在全国拥有300家门店（包括直营和加盟），2013年共销售45万双鞋，销售额超过2亿元。手机端刚刚上线不久，因此数据还不便透露。

用户画像：25~45岁、收入稳定的工薪阶层及以上收入偏高的消费群体。

第二部分：亿邦印象

本期选择呈现森林之旅的手机店铺，不在于其有多少运营经验或多光彩的销售业绩，主要想呈现其别具一格的后端运作模式。

和很多品牌商一样，森林之旅O2O想要实现的一个结果是：消费者如果在一家门店想要的商品缺货，可以直接在手机上下单，然后门店服务人员从就近的门店调货，送货上门。但这当中存在一个问题：如果不是直营，A门店不会轻易将自己的货提供给B门店。

森林之旅与其服务商云智盛世采取的解决方法是：让每个门店有一个自己的App，当某个门店缺货的时候，可以直接到附近的店铺商品库中调货，同时向后者交付销售佣金。这样一方面可以盘活附近门店的库存，另一方面还可以解决门店之间的利益冲突。

虽然这种方法的效果还有待观望，但其能从供应链、企业内部利益分配角度来看待O2O，而非仅仅将其看做一个App的开发或者一个销售渠道的拓展，已经算是一种突破性的尝试。

第三部分：快问快答

1、一个秘诀——你在运营手机店铺（包括推广、促销、客户管理等方面）的一个经验是什么？

答：与用户的“约会式互动”，让用户在固定的时刻想到你的店铺，才能增强粘性。移动端app的马太效应已经非常凸显，用户90%的时间都花在了几个TOP级别的应用上，最终进入你手机店铺概率更加微乎其微，因此如何培养粘性是店铺不被淹没在众多平台和商城的关键所在。

比如化妆品，每周三可以做个小样免费抢购，服装可以做个买一送一，大件商品甚至是汽车可以引入众筹购物模式。像唯品会一样，每天10点多少用户像强迫症一样准时打开它的商城淘货，这就是粘性。

2、一个数据——你的手机店铺运营相关数据（可以是销售额、复购率、用户数、客单价等任何可以反映店铺运营情况的数据）

答：森林之旅微商城，首次运营就有28家线下直营店和18家加盟店加盟，覆盖河南、湖北等各省各市，日增长的客户平均达到数百人，每家店的商品销量翻了1-2倍。

3、一个变化——从建店到现在，你的手机店铺发生了哪些变化（可以是行业环境、平台环境、营业数据，也可以是运营策略，也可以是你一个观念的变化）

答：我们认为手机商城其实就是一种新兴的商业模式，任何商业模式替换，总要符合社会效率最优化原则，符合人性需求。建立一个综合服务店，不是单纯一个店面，而是区域仓库+线上平台+密集线下网点的全触点网络，为顾客提供极致体验，兼顾效率和体验。

4、一个改善——你希望或者正在改善的一个店铺现状是什么？

答：改善店铺的服务意识和管理意识。

5、一个困惑——手机店铺运营过程中，你遇到过哪些困惑？现在是否已经解决？

答：最开始的困惑是门店之间的利益协调问题，后来已经通过后台系统解决：即让每个门店有一个自己的App，当某个门店缺货的时候，可以直接到附近的店铺商品库中调货，同时向后者交付销售佣金。这样一方面可以盘活附近门店的库存，另一方面还可以解决门店之间的利益冲突。

在运作模式想清楚之后，森林之旅的微商城已经基本步入正轨，眼下最大的压力就是线下推广的执行力。

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